Black Friday e Natal deixaram de ser dois eventos totalmente separados para parte do público, mas não para todo mundo. Em pesquisa da CNDL e do SPC Brasil, de novembro de 2025, 70% dos consumidores pretendiam usar a Black Friday para antecipar compras de Natal. Já uma pesquisa do Sebrae no Espírito Santo, de outubro de 2025, mostra que, mesmo com a antecipação, a maioria (63,7%) ainda pretende concentrar a maior parte das compras em dezembro.

Para quem divulga ofertas, a conclusão prática é planejar novembro e dezembro como um calendário contínuo, e não desligar tudo em 28 de novembro. Este guia mostra o que as pesquisas dizem (e onde elas discordam), como dividir a temporada em fases, quais categorias merecem espaço e o que evitar.

O que as pesquisas dizem, e onde elas divergem

As pesquisas abaixo usam amostras e perguntas diferentes, então não dá para somá-las nem compará-las direto:

  • CNDL/SPC Brasil (novembro de 2025, 755 entrevistados): 70% pretendiam usar a Black Friday para antecipar compras de Natal. Desses, 24% disseram que sempre compram parte ou todos os presentes na data, 45% aproveitam algumas promoções, e 13% ignoram o evento, segundo o SBT News.
  • Sebrae/ES (1.200 entrevistas presenciais em oito municípios do Espírito Santo, de 17 a 27 de outubro de 2025, margem de erro de cerca de 3,4 pontos): 44,1% costumam aproveitar as promoções da Black Friday para adiantar compras de Natal, mas 63,7% pretendem concentrar a maior parte das compras em dezembro, e 20% costumam comprar só na semana do Natal. É uma pesquisa regional.
  • Estudo da Shopee (divulgado pelo E-Commerce Brasil em 9 de dezembro de 2025): 94% pretendiam comprar presentes no Natal, 48% começavam a busca com três semanas ou mais de antecedência e 77% planejavam comprar no e-commerce. A reportagem não informa amostra nem método, e o estudo é da própria Shopee.
  • LWSA (setembro de 2026), sobre a Black Friday: 20% só compram na sexta-feira, 54% compram ao longo de novembro conforme as ofertas aparecem, e 47% pensam em deixar algum item para a Cyber Monday, segundo o E-Commerce Brasil.

O que dá para dizer com segurança é que existe antecipação, mas dezembro continua forte. Por isso, tratar novembro e dezembro como um único calendário é uma decisão de planejamento, e não algo provado por um número só.

Trate novembro e dezembro como um calendário contínuo

Em vez de um plano só para a semana da Black Friday e outro, do zero, para o Natal, monte um calendário que cubra do começo de novembro até a véspera do Natal. Isso evita dois erros comuns: parar de postar logo depois da Black Friday e começar tarde demais o discurso de presente. Uma divisão possível, como sugestão:

  • Até 10 de novembro, aquecimento: produtos de preço bom que também servem de presente, já conferidos. Veja como usar o 11.11 como ensaio da Black Friday.
  • De 27 a 30 de novembro, Black Friday e Cyber Monday: ritmo mais intenso, com desconto real e estoque conferido. A fila de ofertas por categoria ajuda a distribuir isso.
  • Começo de dezembro, transição: os mesmos produtos, com a comunicação mudando de "oferta" para "presente". Em 2025, a Shopee concentrou as ações de dezembro na campanha 12.12, segundo o E-Commerce Brasil; confira se haverá algo parecido em 2026.
  • Reta final, até a véspera do Natal: foco em prazo de entrega e opções de última hora, porque uma parte do público só compra perto da data.

Quais categorias merecem espaço

Nenhuma pesquisa dá a resposta para o seu grupo, mas algumas pistas se repetem:

  • Black Friday (Stefanini Marketing, mil pessoas, 2026): roupas (55%), eletrônicos pessoais (46%), beleza e perfumaria (40%), eletrodomésticos (39%) e calçados (37%), segundo o Meio & Mensagem. Outra pesquisa, da LWSA, coloca eletrônicos em primeiro, então o ranking depende de quem pergunta.
  • Presentes de Natal (Sebrae/ES, 2025): roupas e calçados (64,6%), brinquedos (32,3%) e acessórios de vestuário (20,6%). Os mais presenteados são filhos ou enteados (54,8%), pais (41,3%) e cônjuges (32,8%).
  • Presentes para crianças (Shopee, 2025): 58% pretendiam presentear crianças, com gasto médio estimado de R$ 400 por pessoa, e roupas infantis e brinquedos apareceram entre os itens mais buscados.

Se o seu nicho é moda, infantil ou lifestyle, essa é a temporada em que o que você divulga mais se aproxima do que o público procura. Se é outro nicho, vale reservar parte do calendário para produtos fáceis de dar de presente, sem perder o foco do grupo. Para decidir com base nos seus números, veja como segmentar as ofertas por nicho.

Não repita a mesma oferta do mesmo jeito todo dia

Com uma temporada mais longa, o risco de cansar o grupo com repetição é real. Duas práticas ajudam:

  • Varie o enquadramento, não só o produto. O mesmo item pode aparecer como oferta em novembro e como ideia de presente em dezembro, sem soar repetitivo.
  • Organize por destinatário. Presente para pai, mãe, filho, colega ou amigo secreto: cada recorte gera uma nova leva de conteúdo a partir dos mesmos produtos.

Prazo de entrega e frete pesam mais perto do Natal

Conforme o Natal se aproxima, a comunicação precisa deixar claro se o produto chega a tempo. Um produto com ótimo desconto, mas sem previsão de chegar antes do dia 25, tende a gerar clique sem compra. Destaque o prazo com a mesma importância dada ao desconto.

O frete também entra na conta: na pesquisa da LWSA, 36% dizem que podem desistir de uma boa oferta por causa do valor do frete, e no estudo da Shopee o frete grátis aparece entre os critérios relevantes na decisão. Quando a loja oferecer frete grátis ou entrega rápida, vale destacar.

Erros que fazem o afiliado perder vendas nessa janela

  1. Parar de divulgar logo após a Black Friday, ignorando as semanas de compra de presente que vêm em seguida.
  2. Usar a mesma linguagem de urgência de novembro em dezembro, quando o discurso deveria mudar para presente e prazo de entrega.
  3. Não conferir preço e estoque. Com o volume de ofertas da temporada, link quebrado e desconto inflado queimam a confiança do grupo. Veja os critérios para escolher produtos.
  4. Não avisar sobre prazos, gerando reclamação justamente no período de maior volume.
  5. Esquecer a identificação da publicidade. Link de afiliado é publicidade. Veja o guia do CONAR.

Perguntas frequentes

Black Friday e Natal são a mesma temporada? Para parte do público, sim: 70% pretendiam antecipar compras de Natal na Black Friday, segundo a CNDL/SPC Brasil em 2025. Mas, na pesquisa do Sebrae/ES, a maioria ainda concentra as compras em dezembro. Por isso vale cobrir os dois períodos.

Quando é a Black Friday de 2026? Em 27 de novembro, uma sexta-feira. A Cyber Monday é em 30 de novembro.

Devo continuar postando depois da Black Friday? Sim, com outro enquadramento. Parte do público deixa a compra de presentes para dezembro, e outra parte só compra na semana do Natal.

Quais categorias priorizar para presentes? Nas pesquisas citadas, roupas, calçados e brinquedos aparecem com força nos presentes de Natal. Mas a melhor referência é o histórico do seu próprio grupo.

Como não cansar o grupo numa temporada longa? Varie o enquadramento (oferta, presente, última hora), distribua as postagens em vez de concentrar e acompanhe a reação do grupo a cada fase.

Conclusão

A Black Friday não substitui o Natal: ela antecipa parte dele. O afiliado que enxerga novembro e dezembro como um calendário contínuo cobre quem compra cedo e quem deixa para o fim, e muda o discurso de oferta para presente ao longo das semanas. Comece mapeando produtos, definindo as fases e conferindo prazos e preços.

Para agendar as ofertas de cada fase e acompanhar quais links geraram clique, conheça o Ripply.